ビジネスセキュリティの料金

担当する巨大な製品開発組織、エントリーシステム部門の開発エンジニアもいたそしてもちろん、ステートファームのご機嫌を損ねないために、販売スタッフも来ていた会議はまる一日続いたこれがＩではごく普通だということをあとで聞いた簡単な打ち合わせだけで一日かかる論議すべき重要な問題がある場合は二日かかるそれが、Ｉでは当たり前らしい。それに対し、GO の会議は通常、十五分きざみで設定される休憩のとき、Ｊがぼくを脇に呼んで言った「ここだけの話だが、どれだけのものを用意すれば、うちと組むつもりだ」ぼくは、ちょっと気取った言い方をしてみたかった。
「ほかの投資家から、もう一度資金を集めることは避けたいと考えています」「それで、いくらぐらいを考えている?」「一千万ドル程度です五百万ドルをＲにして、五百万ドルを株式投資にしていただけたらと考えています」Ｊは瞬きせずに言った条件なら、うちの取締役会は前向きに検討すると思います。日が暮れる頃には、ぼくもＲも、果てしない辛練な質問に疲れ切り、彼らの内輪もめを見るのにうんざりしてきた。
Ｊはほとんどの時間を、ステートファームが欲しがっているのはGO の技術であって、Ｉの技術ではないことを、仲間に説くことに費やしていたしかし、その事実を認めようとする人は少なかった。中でも、まっすぐな茶色の髪のずんぐりした。
女性が、激しくＪに突っかかっていた。それはエントリーシステム部門の責任者だった。
それとは対照的に、Pとの会議はきわやかなものだった。 Pの販売部はブルーミントンにあるそこから、真面目で率直な販売部長が、優秀なエンジニアとステートファームの担当者を引き連れてやってきた少数精鋭部隊だった。
質問は的を射ており、こちらのチームは明らかに顧客のニーズを理解していたP のチームが帰ったあと、「どちらと組むべきだと思う?」とＲが聞いたぼくはしばらくＲの顔を見つめていた「うーん、そうだな一方は、うちの技術を信頼していなくて、うちといっしょにやるべきかどうかで意見が分かれ、うちがステートファームに指名されたことを不快に思っているもう一方は、協力的で、これといって競合するプロジェクトがなく、うちのすぐそばに本社があり、うちといっしょに仕事をしたいと真剣に考えている。ぼくたちは顔を見つめ合った。
何をすべきかはわかっていた結局、問題はどちらのほうが好きかではなく、ぼくたちのオペレーティングシステムを業界標準とするために、どちらのほうが大きな力になってくれるかだ。そのことを考えれば、答えはもう出ているＲは沈黙をやぶり、「しょうがないIだな」と言ってため息をついた。
偽りと私利と裏切りの上に築かれる面白いことに、ビジネス取引のもっとも近くにいる弁護士が、このビジネスの機微をまったくわかっていないことが多い。リスクを避けるというのが職業的な習性になっていて、これはビジネスの本質に反する掛け金が少しでも多くなって返ってくる可能性に賭けるのがビジネスというものである。

弁護士は、当事者双方が理解を深め合う「取引」と、了解事項を書面に残す「契約」とを混同しやすい文書は、たとえばチェスのルールを確認し合うには便利だが、たとえば自転車の乗り方をおぼえようとするときには大して役に立たない。取引を成立させるのは、書かれた文字ではなく、仕事に責任をもっ人間同士の関係であるＩと仕事をするのがむずかしい理由はここにあるＩは取引をまとめるために、担当者に権限をあたえず、交渉のプロを別に任命するのだ。
交渉のプロは普通、何が一番大事なのかをほとんど知らず、理解しようともせず、細かいことばかりにやたらと口うるさい交渉者はまず、利害関係のある社内の人間をリストアップする。そうした人間は、いつでも新しい要求をできるし、自分たちに不利になると判断すれば、どんな小さな譲歩さえしようとしないその結果、いっときもじっとしていられない子供たちを集めて、記念写真を撮るような騒ぎになる一瞬のシャッターチャンスを逃すと、もう二人か三人がフレームから外に飛び出しているＩの意思決定の文化は、史上最大ともいえる法廷闘争で培われてきたものだ。
Ｉのメインフレーム市場の独占を崩そうとする司法省との十三年にもおよぶ戦いである。Ｉは結局、できてもいない製品を発表して、競争相手の販売に打撃を与えることはしないなど、いくつかの小さな制限を受け入れて、矛を収めた。
しかし、この長い戦いのために二百人もの法律スタッフを雇い、法廷費用は一億ドルを超えたと推定されている。この騒動がＩに深い心の傷を残した。
Ｉはその後、頑なまでに秘密主義となり、言質をとられることを嫌い、毎日繰り返される取引についてさえ、法律面からチェックを加えるという手の込んだシステムをつくりあげた。Ｉでは、どんなプレスリリースでも、どんなスピーチでも、どんな製品の情報開示でも、すべて法律責任者の承認を受けなければならず、このため、どんな手続きも非常に時間がかかる。
このような文化では、パソコンビジネスの急激な環境の変化にはついていけない。Ｉと協力し合うことで合意した。

あと、ぼくは、Ｊと親密な関係を築き、細かいところを詰め、合意書の草案をつくり、署名するものだ。とばかり思っていたところが、いくら電話をかけても、折り返し電話をかけてくるのは、Ｊという男だけだった。
驚いたことに、プロジェクトの責任者は、最初の日、Ｊに激しく突っかかっていた、あのスキングになっていたのだ。痩身でやや猫背のヘビースモカーだった。
茶色の髪がウェーブしていて、やさしい声をしているこの男は、おそろしく複雑な合意書を作成しようとしていた芸術家のように、どんな些細なことにも目を配り、絶対に妥協しない情熱をもっていた期限もコストもまったく気にせず、その結果どういうことになるかも気にしていない様子だった。指揮のもと、弁護士、会計士、警備員、エスクロエージェント(契約が成立するまでの未交付状態の書類一式を預託される第三者)、文書整理係の軍団が、素人にはわからない法律文書の傑作をつくるという長くてつらい仕事に取り組んでいた。
自社のスタッフだけでは安心できず、スタッフまで動員された。ぼくは早く取引をまとめて、本来の仕事に専念したかったのだ。
だが、それを許してくれなかった。まず、ぼくの提案の基本的構造を見直すことから始めたぼくの提案とはこうだった。
GO の知的所有権を担保に、Ｉは五百万ドルを貸し付ける。しかし、最終的な合意をする前に、GO の技術の詳細なチェックと、内部開発計画の承認が必要になることは言うまでもない「われわれは、きみの会社をぺンコンピューティングのＭにすることができる。
Ｉはきみたちの銀行になることができる」ぼくが反対の声をあげると、Ｃはよくそう言った。次に待ち受けていたのは、スキングと、大急ぎで編成されたそのチームとの会議だった。
Ｃが大きなビＪをもっているのに対し、キングは部品を納入する会社、Ｉの厳しい要求に応えられない業者がまた一つ増えるだけと考えていた。キングは次々とクレームをつけたGO のスケジュールは現実的ではない。
プロジェクトの中間目標が暖昧だテスト計画が適切ではない製品設計に弱点がある。しかし、キングはぼくたちに厳しい一方、上司の説得にも力を入れてくれた上の人間がその気になってくれなければ、プロジェクトの成功に欠かせない。

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